Persuadir é convencer, é fazer com que alguém acredite em uma ideia e, a partir dela, tome alguma decisão ou atitude. Como nem sempre é possível encontrar um cliente sonhando com a casa própria ou buscando um investimento sólido, o objetivo da persuasão na venda de imóveis acaba passando por duas etapas. A primeira é convencer o cliente a comprar e a segunda é induzi-lo à aquisição de um determinado imóvel.
A venda de um imóvel é um processo complexo, que percorre um longo ciclo entre o primeiro contato e o fechamento. Por isso, é muito importante para o corretor estar preparado para todas as etapas desse extenso caminho. Dominar as técnicas de persuasão na venda de imóveis é o primeiro passo.
Se você deseja se aperfeiçoar como corretor aprendendo técnicas infalíveis de persuasão na venda de imóveis, continue lendo e prepare-se para fechar muitas vendas!
Conheça e demonstre seu conhecimento
Ter autoconfiança e ser autoridade em determinado assunto são dois dos principais fatores no momento da persuasão. São eles que permitem ao vendedor uma retórica perfeita. Mas, para adquiri-los, é necessário que você conheça os mínimos detalhes não somente dos imóveis que está vendendo, mas também sobre o mercado imobiliário e todos os processos que envolvem a aquisição de um imóvel, tanto legais quanto de conservação do bem.
Por isso, busque boas referências e estude sobre o registro, transferências, escrituras, inventários e tributação, entre outros processos imobiliários, para se sentir seguro ao responder às dúvidas dos clientes. Além disso, absorva todo o conhecimento possível sobre reformas, decoração, construção e arquitetura, tendo sempre bons fornecedores de produtos e serviços para indicar e fechar parcerias. Elas são sempre muito úteis.
Destaque vantagens e benefícios
Com o conhecimento, vem a arte de saber destacar as vantagens e benefícios na compra de uma nova propriedade. É claro que cada imóvel tem suas próprias características. Porém, argumentos como sair do aluguel, fazer um investimento sólido e rentável e construir um patrimônio para a segurança dos filhos, entre outros, são sempre bem-vindos.
No que diz respeito a um imóvel específico, busque informações como a presença de comércio, hospitais, bancos, restaurantes e outros locais de serviços e lazer nas proximidades. Além disso, tente conhecer a vizinhança e buscar depoimentos sobre o quanto é agradável viver naquele local.
Tente descobrir quais características do imóvel representam vantagens para aquele cliente. Por exemplo, para um casal com filhos, o espaço é importante, sendo mais vantajoso um imóvel grande. Porém, para uma executiva solteira, é mais provável que um imóvel menor seja mais adequado, já que ela tem pouco tempo para cuidar da casa.
Entenda, cative e respeite o cliente
Estabelecer uma boa relação com o cliente, compreender suas necessidades, ser capaz de cativá-lo e respeitar o tempo que ele dedica a você parecem conselhos óbvios, mas não podem deixar de ser mencionados.
É sempre bom lembrar que quanto mais estreito for o relacionamento com o cliente, mais é possível entender quais as verdadeiras vantagens e benefícios da aquisição para ele e maior será seu poder de persuasão na venda do imóvel.
Outra técnica interessante é fazer com que o cliente se sinta especial presenteando-o com algum item relacionado ao bem que será adquirido, como uma consultoria ou item de decoração. Isso despertará nele a reciprocidade e fará com que se sinta em dívida com você, pendendo para o seu lado na hora de tomar uma decisão.
Invista na sua marca pessoal
Como mencionamos, ter autoconfiança, ser autoridade no assunto e saber cativar o cliente são fatores que fazem parte da composição da sua marca pessoal, da impressão que você deixa nas pessoas.
Para solidificar ainda mais essa boa impressão, vale a pena investir em materiais de marketing pessoal, como cartões de visita, brindes, assinatura de e-mail e site personalizado, entre outros. Essas coisas reforçam a imagem de um profissional organizado e com uma carreira consolidada no mercado, fortalecendo a sensação de confiabilidade que você transmite.
E, por falar em credibilidade, vale lembrar que persuasão na venda de imóveis é muito diferente de ludibriar as pessoas. Convencer e enganar são coisas completamente diferentes. O fator que mais fortalece sua marca pessoal é a capacidade de persuadir usando apenas a verdade.
Utilize gatilhos mentais para persuasão na venda de imóveis
Frases como “Incluí na proposta tudo o que você solicitou.”, “Falta algo?”, “Essa é sua melhor proposta de negócio!”, “Deseja mais alguma coisa?”, funcionam como gatilhos mentais que levam o cliente a concluir sozinho que não falta mais nada para fechar negócio com você. Utilizá-las conduz a negociação para o fechamento.
Também existem algumas palavras mágicas, como “você”, “merece”, “possuir”, “recompensa”, “abrir” e “status”, que ativam no cliente sentimentos e desejos de autocompensação. Vale a pena lançar mão delas para ajudar no processo de fechamento.
Outro gatilho interessante é levar o cliente a assumir em voz alta algum compromisso com você, mesmo que seja apenas o de visitar o imóvel. Ninguém gosta de parecer alguém que não tem comprometimento. Por isso, ele se esforçará para cumprir a promessa.
Por fim, utilizar a escassez sempre gera bons resultados. Portanto, sem utilizar mentiras, busque formas de dizer ao cliente o quanto um imóvel com as características perfeitas para ele como o que você está vendendo é raro de se encontrar. Mas, para utilizar esse tipo de gatilho de forma honesta, é necessário que tenha feito muito bem a lição sobre conhecer e cativar o cliente. Lembre-se disso!
Se você está buscando entender como usar a persuasão na venda de imóveis, significa que tem um objetivo em mente: conquistar seu espaço como corretor no mercado imobiliário. Então, além das dicas que acabou de ler, é importante que tenha também o apoio de um software para a gestão do relacionamento com clientes — ou CRM — e de uma plataforma para a divulgação dos seus imóveis.
Sem isso, a jornada rumo ao êxito será bem árdua. Aproveite também a oportunidade para baixar nosso e-book exclusivo, que é um verdadeiro guia para você se tornar um corretor de imóveis de sucesso.
