Técnicas de vendas de imóveis: o que é SPIN?

A ânsia em aumentar as vendas no mercado imobiliário pode fazer com que muitos corretores recorram às técnicas de vendas imobiliárias . Entretanto, em alguns momentos, é difícil encontrar uma tática que realmente dê certo e que influencie no número de vendas do negócio. Internacionalmente conhecido como uma das mais eficazes estratégias de vendas, o SPIN Selling pode ser aplicado em empresas dos mais variados segmentos do mercado, incluindo o setor de venda de imóveis e, por isso, vem ganhando cada vez mais força ao longo dos anos. Criada por Neil Rackham em meados dos anos 1980, a técnica consiste em uma compilação de anos de pesquisa a respeito do comportamento do consumidor diante de uma marca ou produto. Para os profissionais, as técnicas de vendas de imóveis podem fornecer informações preciosas até mesmo perante vendas complexas e, como corretor de imóveis, você sabe que essa é uma realidade constante no segmento, não é verdade? Por isso, mostraremos aqui o que é SPIN Selling, quais os seus benefícios e como ele se destaca entre as principais técnicas de vendas de imóveis da atualidade. Continue a leitura do conteúdo para saber mais! O que é SPIN? Como profissional da área de corretagem de imóveis, a necessidade de desenvolver e alimentar uma relação com o cliente faz parte de sua rotina, sendo um dos fundamentos para ter sucesso na área, concorda? No entanto, ele não é motivado por si só, principalmente diante de vendas que implicam complexidades. É necessário mostrar a

o futuro comprador, por exemplo, as melhorias que ele terá com o seu imóvel. Em outras palavras, é preciso agregar valor ao produto para que o cliente tenha uma perspectiva mais ampla da transação como um todo. Você precisa conhecer profundamente o imóvel que tem em mãos e oferecê-lo em forma de solução. Para isso, conhecer o cenário em que o cliente está inserido é fundamental, e é nesse contexto que o SPIN Selling se enquadra perfeitamente como uma das técnicas de vendas de imóveis mais eficientes e assertivas do mercado. A técnica vai muito além dos moldes tradicionais, focando em quatro etapas simples com perguntas que se relacionam entre si. O SPIN Selling visa promover um giro de vendas de forma rápida e objetiva. As quatro etapas da estratégia são: Situação; Problema; Implicação/Compensação; Necessidade. A cada etapa, o corretor de imóveis tem que ouvir e perguntar quantas vezes forem necessárias. A partir do momento em que você demonstra interesse ouvindo o cliente, ele se sente valorizado, acolhido e atendido e, quando as perguntas lhe são feitas, ainda que sejam de caráter investigativo, não desviam o fato de que você está atento e pretende ofertar a solução (produto) mais adequada à oferta. Entenda agora como aplicar esse conceito em cada uma das etapas de SPIN Selling: S – Situação É neste estágio que você sonda o consumidor, procurando compreender em qual momento da vida ele se encontra. Por exemplo: como é a propriedade em que ele mora atualmente? quais sã