Um corretor imobiliário pode ter o seu trabalho de fechamento de contratos facilitado, se ele souber usar cada argumento de vendas de maneira certeira.
Neste artigo, mostraremos 5 técnicas de vendas que você precisa conhecer para garantir sucesso na abordagem durante seus atendimentos, fechando o maior número de conversões.
Quer melhorar os seus resultados e o relacionamento com os clientes? Então, siga com a leitura!
1. Encontre uma conexão emocional com o cliente
Busque desenvolver intimidade com seu cliente. Expressões carinhosas demonstram uma conexão emocional e tendem a criar uma aproximação no relacionamento. Porém, tome cuidado: nem todos os clientes gostam de um envolvimento pessoal!
Identifique o perfil do seu cliente e preste atenção aos assuntos que ele gosta de conversar. Por exemplo, se ele falar que está procurando um imóvel com espaço para a família ou para os seus cachorros, essa pode ser uma grande oportunidade para você desenvolver conexão emocional, ao falar também de seus filhos e dos cuidados com os seus animais de estimação.
Seja sincero no relacionamento e só procure estabelecer intimidade ao abordar assuntos que realmente despertam interesse tanto em você quanto no cliente.
2. Conte histórias: um ótimo argumento de vendas
Histórias tendem envolver a atenção e a curiosidade do seu cliente, afinal todos nós gostamos de histórias, desde a infância.
Se surgir a oportunidade, compartilhe algum fato que você já vivenciou, ou algo interessante que ouviu de outras pessoas. Tenha em mente que as histórias reforçam a conexão emocional com seu cliente e aumentam a possibilidade de vendas.
3. Identifique problemas e apresente soluções
Aja como um consultor que está disposto a identificar um problema e apresentar uma solução. Quando abordamos um cliente, ele logo se pergunta o que a nossa empresa pode fazer para ajudá-lo.
Nesse sentido, ao perceber que o cliente tem uma necessidade específica em um imóvel ou apresenta problemas que precisa resolver, entenda quais são os seus desejos de consumo e mostre as soluções que a sua empresa (ou o imóvel em si) podem oferecer. Deixe claro que você pode realizar o sonho do seu cliente.
4. Construa um valor agregado sobre o produto
Entenda quais são os diferenciais da sua empresa: vantagens que nenhuma outra oferece. Ressalte o valor agregado que cada imóvel do seu catálogo possui. Ao entender que a sua empresa é especial, o cliente dará preferência de fechamento de contratos com você e não com seu concorrente.
Caso o seu produto seja exatamente igual ao da concorrência, mostre que o diferencial, nesse caso, são as pessoas envolvidas no processo, ou seja, você e a sua equipe.
5. Mantenha a positividade durante o diálogo
Durante a conversa, tenha uma postura positiva. Substitua as palavras, sempre valorizando as vantagens de efetivar a compra. Troque, por exemplo:
- “comprar” por “adquirir”;
- “gastar” por “investir”;
- “consertos” por “melhorias”.
Algumas palavras interessantes para você usar numa conversa são:
- conforto;
- segurança;
- confiança;
- saudável;
- felicidade;
- economia;
- alegria;
- fácil;
- garantia.
Essas são apenas alguns exemplos, entre tantas outras que podem demonstrar positividade na sua fala.
Cada argumento de vendas que mostramos pode começar a ser usado hoje mesmo. Gostou destas dicas? Então curta nossa página no Facebook para não perder nenhuma atualização!
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