Conhecer o cliente é o primeiro passo para entender o que ele precisa. Uma dica é ter uma lista de perguntas que devem ser respondidas para esclarecer as necessidades de cada cliente.
Fique tranquilo, não será um interrogatório! As questões podem ser respondidas por você mesmo depois de algumas reuniões com o seu cliente. E então, quer saber as perguntas que um corretor deve fazer para conseguir vender mais imóveis? Continue a leitura e confira!
Qual o problema do cliente com relação a imóveis?
Não deixe de ouvir o seu cliente quando ele se queixar sobre suas dificuldades na hora de comprar um imóvel.
Entender os obstáculos que dificultam a compra e o motivo dele estar procurando um novo imóvel, ajuda você a solucionar os problemas do consumidor. Esse é o primeiro passo para que você conquiste sua confiança.
Quantas pessoas vão morar no imóvel? Ele tem filhos?
Essas são perguntas que auxiliam o corretor na hora de traçar o tamanho do imóvel que o cliente precisa.
Além da metragem, essas informações esclarecem se o cliente procura um condomínio com área de lazer ou uma casa com quintal. Ainda que ele não tenha verbalizado a necessidade, essa ideia será considerada se você apresentar uma opção com playground, por exemplo.
O seu cliente tem animais de estimação? Quais?
Já imaginou passar longas semanas atrás de um apartamento para o seu cliente que se esqueceu de avisar que um dos integrantes da família é um rotweiller? Todo trabalho terá sido em vão por um simples descuido.
Lembre-se de perguntar sobre os animais que a família tem ou pretende adquirir, para oferecer o espaço necessário de forma que eles vivam com qualidade.
Onde seu cliente gostaria de morar?
Procure entender qual a melhor localização para o imóvel do seu cliente. Perceba se ele quer permanecer na região onde mora ou se procura mudar o ritmo/estilo de vida.
Por melhor que sejam os imóveis apresentados ao comprador, dificilmente a venda será concretizada se você oferecer um apartamento em uma região badalada para quem busca calmaria e tranquilidade.
Quanto ele pode gastar no imóvel?
Não deixe de saber o valor máximo que seu cliente pretende gastar com a propriedade que ele busca. Oferecer imóveis que exijam uma quantia maior do que ele pode pagar é extremamente frustrante, e pode desmotivar a busca.
Um cliente desmotivado migra facilmente para a concorrência, por isso, só ofereça opções que caibam no bolso dele.
Qual será a forma de pagamento?
Procure perguntar ao cliente como ele pretende pagar pelo imóvel. Será à vista? Se sim, ofereça opções que tragam um bom desconto para pagamento único. Isso o deixará satisfeito, e é provável que a venda se concretize mais rapidamente.
Se ele preferir financiar ou parcelar parte do valor, não deixe de mostrar as opções mais vantajosas. Nesse caso, vale até oferecer um imóvel mais caro, mas com melhores condições de pagamento. Às vezes, os benefícios de uma propriedade compensam um parcelamento mais longo.
Conhecer as angústias e expectativas do seu cliente ajuda você a fechar o negócio e a acertar nas opções apresentadas. Adotar um roteiro para ser seguido com os consumidores pode fazer a diferença no sucesso de uma imobiliária.
Agora que você entendeu as perguntas que um corretor deve fazer para alavancar os negócios e deixar os consumidores mais satisfeitos, por que não ler mais sobre o assunto? Aproveite e assine nossa newsletter para receber conteúdos como este no seu e-mail.
